Comprender a el mercado alemán su complejidad y exigencia es sencillo cuando se mira del lado correcto, en Alemania ¡SI! todo tiene un costo superior, él porque es simple, un mercado más dinámico, más exigente y por consiguiente con un mejor comprado dispuesto a pagar más, traduciendo esto en -inviertes más dinero-, pero Alemania es una garantía de que se -ganaras más dinero-.
En la realidad de los negocios, no existe la tasa de comisión fija, estándar o única por la cual guiarse, para los agentes comerciales existe una serie de variables a tomar en cuenta en el momento de realizar el cálculo necesario para dar con un número que sea beneficio y acorde al esfuerzo necesario para lograr los objetivos planteados en el marco estratégico. El primero es el tipo de productos y el mercado en el cual se centrarán en este campo el más grande y donde normalmente se realizan la mayor cantidad de acuerdos es en el de consumo masivo, que son servicios y comidas. Así mismo el rango en el cual se suele trabajar con los productos de consumo masivo es de entre 20% y 30%.
Para ambas partes suele ser de vital importancia tener claro este punto y suelen siempre querer tener una referencia a la hora de entrar en el proceso de definición de las comisiones, ese punto generalmente es 1/3 del margen bruto de ventas que es igual a 33%.
El agente comercial será un operativo que deberá realizar una serie de acciones para poder lograr objetivos puntuales para cualquier empresa y aumentar sus ventas, esto es lo que define ese porcentaje de comisiones necesarias, ese proceso requiere un nivel de esfuerzo adicionalmente a esos se consideran otra serie de aspectos que determinan las tarifas de comisión.
Los Agentes comerciales en Alemania tiene costo que están bien calculados y en márgenes adecuados para su funcionamiento, donde los mercados son exigentes, un agente comercial puede lograr con alta eficiencia introducir un producto al mercado, y esto tiene que tener una remuneración.
En cuanto a los márgenes reales para trabajar de los agentes comerciales, los contratos estipulan pagar un fijo anual para todas las operaciones de este y una o varias comisiones dependiendo de la cantidad de incentivo necesario para logra una meta o un objetivo.
En Alemania se trabaja de la siguiente manera tomando en cuenta dos cosas claves, la experiencia y conocimiento de los mercados así como sus dinámicas que tenga el agente sumado a la cantidad de ventas brutas que proyecte el producto, así mismo para contratos de unos € 10 Millones la tarifa es de 20% al 25%, por lo general los contrato de venta de €5 Millones el rango de las tarifas es de 17% al 23%, la variabilidad del agente así como la proyección de ventas no suele ser mayor de 2% o 3%, así como el punto más bajo para comisiones de venta de consumo masivo suele ser de 10% y esto es caso muy específicos donde los contratos generalmente tiene algún otro incentivo por metas de venta de carácter bruto, un ejemplo suele ser al alcanzar los € 20 Millones anuales el Agente de Venta recibe € 500 mil fuera de las tarifas de comisión.
Esto es lo más común a la hora de negociar con agente comercial de primer nivel como es el caso de todos los que pueden llegar a encontrar por ICC de España, quien se encarga de promover el comercio internacional en España o cualquier lugar de Europa.
Por mencionar uno de los que residen en Alemania, “Globilly” Principal Agente de Habla Hispana para la Incursión de Mercados Europeos, y especialistas en el mercado alemán, ya que tiene su cuartel general en Essen Alemania.
Mientras mejor sea el acuerdo con un agente mejor será el trabajo que realice y mejores resultados se tendrán para ambas partes, lo importante es mirar al futuro ceder 5% hoy puede ser ganar 100% mañana, simple y fijo.
